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法大大重磅發(fā)布《中國電子簽十年風(fēng)云錄》：從工具到平臺(tái)，電子簽如何開啟下一個(gè)十年？

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發(fā)布時(shí)間:2025-01-18 06:20:38
來源:24直播網(wǎng)
法成立十周年之際，聯(lián)合「甲子光年」重榜發(fā)布《電子簽十年風(fēng)云錄》，通過應(yīng)用者、從業(yè)者、觀察者的不同視角，記錄電子簽?zāi)酥習(xí)r代發(fā)展的風(fēng)云十年。本期是刊物精彩內(nèi)容呈現(xiàn)的第四期。 守望邊界：電子簽的過去、現(xiàn)在與未來 這幾年，一個(gè)極具時(shí)尚感和舒適度的內(nèi)衣服裝品牌在年輕人中變得炙手可熱。 從最初的無標(biāo)簽內(nèi)衣，到后來的不掉跟襪子，再到?jīng)銎し罆裣盗?、熱皮保暖系列等產(chǎn)品，該品牌將細(xì)節(jié)和品質(zhì)做到了極致。在它的廣告中，模特用頭發(fā)遮住眼睛，這樣顧客就會(huì)將目光聚焦于產(chǎn)品本身；甚至在包裝設(shè)計(jì)上也要追求可再利用，將價(jià)值感和環(huán)保主張傳遞到了極致。這個(gè)品牌就是蕉內(nèi)。 蕉內(nèi)自2016年成立以來，銷售額曾連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)超過100%的增長(zhǎng)。對(duì)于時(shí)尚服裝品牌而言，速度意味著競(jìng)爭(zhēng)力，一款新品比友商早發(fā)布1周與晚發(fā)布1周，其市占率、營(yíng)收會(huì)出現(xiàn)天壤之別。 蕉內(nèi)在與供應(yīng)商簽訂采購合同時(shí)，通過使用電子簽，將簽約時(shí)間從傳統(tǒng)的1周多縮短到1天內(nèi)完成，這不僅讓公司能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)變化、迅速推出新品，降低庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，也使回貨周期從此前的1個(gè)月以上，縮減到2周左右。 蕉內(nèi)是法電子簽在服裝領(lǐng)域的一個(gè)典型應(yīng)用案例，也是法不斷成長(zhǎng)的一個(gè)見證者。 • 從簽約工具到協(xié)同 2014年前后誕生的這一批電子簽廠商，通過技術(shù)創(chuàng)新使電子簽的產(chǎn)品形態(tài)發(fā)生了根本變化。 最顯著的不同是，新興廠商將傳統(tǒng)的電子簽產(chǎn)品從實(shí)體的U盾轉(zhuǎn)變?yōu)榛谠频腟aaS服務(wù)，簡(jiǎn)化了部署過程，降低了使用門檻，提供了更高的靈活和可擴(kuò)展，而且實(shí)現(xiàn)了跨終端支持，用戶可以在多種終端上使用，不受設(shè)備和地點(diǎn)限制。這個(gè)領(lǐng)域的新晉，在云端的密鑰管理系統(tǒng)中托管用戶的私鑰，通過多因素身份認(rèn)證確保簽名的安全和合法。 這些變化在以前不可想象。 蕉內(nèi)所使用的法初代電子簽產(chǎn)品，是一款工具型產(chǎn)品，更強(qiáng)調(diào)接口的靈活和可組裝（原子）。隨著電子簽名應(yīng)用滲透率和接受度的提升，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求也在不斷提升。早期產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)的需求，因此需要進(jìn)行產(chǎn)品的迭代和升級(jí)。 于是“法電子合同和電子簽云服務(wù)”（FASC）應(yīng)運(yùn)而生，從最初的簽約工具到現(xiàn)在的協(xié)同，法不僅僅提供電子簽名服務(wù)，還集成了起草協(xié)商、合同審查與審批流、合同歸檔與賬、證據(jù)保全等多種功能，構(gòu)建商業(yè)契約的數(shù)字化基礎(chǔ)能力，助力企業(yè)和社會(huì)的數(shù)字化升級(jí)。 “新與初代產(chǎn)品在定位和架構(gòu)上有顯著差異，舊產(chǎn)品側(cè)重于工具，靈活度高。新更注重統(tǒng)一賬戶體系和用戶授權(quán)模型，提供了更好的用戶體驗(yàn)和更高的協(xié)同效率?！狈ǜ辈美盍照f。 在過去十年的技術(shù)浪潮中，技術(shù)創(chuàng)新方面有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)讓李琳印象深刻，比如向云原生架構(gòu)轉(zhuǎn)型、收購CA機(jī)構(gòu)、自研文檔加工與簽章引擎等等。 （法產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)早期工作照） 法從2018年開始全面轉(zhuǎn)向云原生技術(shù)架構(gòu)，這一轉(zhuǎn)型不僅提高了系統(tǒng)的穩(wěn)定和擴(kuò)展，還改變了研發(fā)和運(yùn)維的范式。公司統(tǒng)一了內(nèi)部的研發(fā)和運(yùn)維規(guī)范，構(gòu)建了統(tǒng)一的CI/CD（持續(xù)集成/持續(xù)交付）流水線，為后續(xù)的技術(shù)轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，所有產(chǎn)品都按照服務(wù)和容器化的方向進(jìn)行改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)交付能力?，F(xiàn)在，法的所有產(chǎn)品開發(fā)均構(gòu)建在云原生的技術(shù)底座上。 轉(zhuǎn)型云原生架構(gòu)之后，法的研發(fā)基礎(chǔ)設(shè)施可以支持大規(guī)模、多團(tuán)隊(duì)的協(xié)同研發(fā)，少量運(yùn)維工程師就能夠管理幾千個(gè)服務(wù)；通過故障自愈機(jī)制，服務(wù)出現(xiàn)故障時(shí)，系統(tǒng)可以自動(dòng)恢復(fù)服務(wù)，提高了系統(tǒng)的可用和韌；此外，在云原生架構(gòu)下，還具備彈伸縮能力，系統(tǒng)可以根據(jù)流量的變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整服務(wù)的副本數(shù)，確保在高并發(fā)請(qǐng)求下仍能保持良好的能，同時(shí)也能起到優(yōu)化云資源成本的作用。 隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，法需要處理的文檔數(shù)量急劇增加。文檔處理過程中涉及大量敏感信息，確保這些信息的安全和隱私保護(hù)至關(guān)。早期，電子簽廠商一般會(huì)選擇使用國外開源文檔軟件，而使用第三方文檔處理工具可能會(huì)帶來版權(quán)上的風(fēng)險(xiǎn)和糾紛。法未雨綢繆，投入大量資源建立了一支專注于文檔底層技術(shù)研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，把核心技術(shù)掌握在手里。 李琳回憶起早年的一次意外事故，深圳因遭遇惡劣的風(fēng)天氣而停電數(shù)小時(shí)，導(dǎo)致合作的CA機(jī)構(gòu)的機(jī)房斷電停擺，幸運(yùn)的是法提前部署了備用通道并及時(shí)切換，才沒有對(duì)客戶的業(yè)務(wù)造成影響。此事也讓法強(qiáng)烈意識(shí)到，CA機(jī)構(gòu)穩(wěn)定、高吞吐的業(yè)務(wù)處理能力的，于是在2019年，法收購了山東云海CA（后更名為山東豸信CA）。 這次收購除了獲取CA資質(zhì)之外，按照監(jiān)管部門的最高技術(shù)要求，法還投入了大量人力和資金完成了雙機(jī)房基礎(chǔ)設(shè)施重建和密碼服務(wù)升級(jí)，并以山東豸信認(rèn)證服務(wù)有限公司完成電子認(rèn)證服務(wù)許可、電子政務(wù)電子認(rèn)證服務(wù)許可的換發(fā)。法因此也成為了行業(yè)內(nèi)最早一家擁有完整自建CA基礎(chǔ)設(shè)施的電子簽名服務(wù)商。 • 守住產(chǎn)品的邊界 過去十年，SaaS創(chuàng)業(yè)者走過的彎路不計(jì)其數(shù)，融資之后盲目擴(kuò)張帶來的教訓(xùn)最為慘痛。尤其是在產(chǎn)品上的擴(kuò)張，每增加一款看似可以輕易拿下的產(chǎn)品，都有可能把團(tuán)隊(duì)拖進(jìn)無盡的泥潭。 產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配（Product-Market Fit，PMF）是產(chǎn)品/服務(wù)與市場(chǎng)需求之間的理想契合狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，產(chǎn)品找到了正確的市場(chǎng)定位，具備了可持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。只有堅(jiān)持以PMF成功作為產(chǎn)品上市的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)才能避免在非核心領(lǐng)域過度，從而能更有效地利用有限的資源，保證產(chǎn)品規(guī)?；纳虡I(yè)成功。 然而SaaS企業(yè)在業(yè)務(wù)開展過程中，會(huì)收到很多客戶需求反饋，如果僅打著“以客戶為中心”的口號(hào)，不加以場(chǎng)景調(diào)研和意圖挖掘的話，很容易將產(chǎn)品邊界無限擴(kuò)大，反而會(huì)導(dǎo)致更差的客戶體驗(yàn)，或核心痛點(diǎn)無法有效解決的問題。 李琳表示：“法的核心定位是一家電子簽名公司，重心始終放在實(shí)名認(rèn)證、證書簽發(fā)、文件簽署以及證據(jù)保全等核心功能上，確保在這些領(lǐng)域做到深入和專業(yè)。比如，公司不會(huì)因?yàn)樵黾恿撕贤芾硐嚓P(guān)功能就將自己定位為一家合同管理公司，法與合同管理廠商是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系。 他列了幾條識(shí)別客戶需求的基本原則： （1）合規(guī)。嚴(yán)格遵守法規(guī)。任何客戶的需求必須符合的法規(guī)，確保所有操作符合數(shù)據(jù)安全與個(gè)人信息保護(hù)法規(guī)，維護(hù)用戶數(shù)據(jù)的安全和隱私。 （2）安全。安全是法產(chǎn)品的基本屬，公司會(huì)評(píng)估客戶需求實(shí)現(xiàn)是否有助于提高產(chǎn)品的安全。比如，對(duì)于需要更高安全等級(jí)的需求，法開發(fā)了手機(jī)盾SDK，提供了移動(dòng)版的“UKey”，提高了私鑰的安全保護(hù)等級(jí)。 （3）提效率，降風(fēng)險(xiǎn)。公司重視可以幫助客戶提升工作效率、降低客戶風(fēng)險(xiǎn)的需求。例如，通過自動(dòng)化處理和智能審核等功能，減少法務(wù)人員的工作負(fù)擔(dān)，提高合同處理效率；幫助客戶降低操作風(fēng)險(xiǎn)，確保合同的完整和不可篡改，從而增強(qiáng)客戶的信任度和滿意度。 （4）普適需求。評(píng)估客戶的需求是否具有普適，即能否適用于多個(gè)客戶，而不僅僅是單一客戶。如果某個(gè)需求只能滿足特定客戶的需求，而無法廣泛應(yīng)用，法通常不會(huì)將其納入標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是采用定制化的方式去解決。 如此，法在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中保持著清晰的產(chǎn)品邊界，確保業(yè)務(wù)在核心領(lǐng)域內(nèi)行走。 • AI大模型浪潮下的電子簽 AI大模型浪潮興起兩年，目前已經(jīng)到了商業(yè)化落地的關(guān)鍵階段，而SaaS產(chǎn)品與各行業(yè)的結(jié)合，正是大模型落地的絕佳場(chǎng)景。法在AI領(lǐng)域的布局和發(fā)展可以分為幾個(gè)階段，并且涵蓋了多個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景。 法從2019年就已經(jīng)布局AI，公司成立了AI實(shí)驗(yàn)室，專注于OCR技術(shù)和NLP技術(shù)的應(yīng)用。OCR技術(shù)用于將紙質(zhì)合同數(shù)字化，通過掃描紙質(zhì)文檔并將其轉(zhuǎn)換為可編輯的電子文本，可以快速實(shí)現(xiàn)紙質(zhì)合同的數(shù)據(jù)識(shí)別處理。 基于NLP與機(jī)器學(xué)技術(shù)，法開發(fā)了合同智能審查系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠?qū)贤M(jìn)行智能審查，提取甲乙方信息、履約責(zé)任條款、付款條件等關(guān)鍵信息內(nèi)容，并且借由專業(yè)知識(shí)工程師梳理審查規(guī)則，能夠快速識(shí)別合同中的常見風(fēng)險(xiǎn)。合同智能審查系統(tǒng)主要面向能源、物流等領(lǐng)域的大型企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)了較高的智能化水。 隨著2022年以后大模型技術(shù)的興起，法開始探索新的工程路徑和技術(shù)應(yīng)用。大模型強(qiáng)大的泛化和推理能力降低了開發(fā)AI應(yīng)用的門檻，使得法能夠更高效地開發(fā)新的AI產(chǎn)品。 比如提示詞工程與檢索增強(qiáng)生成（RAG），可通過優(yōu)化提示詞來激發(fā)大模型的潛能，提高生成內(nèi)容的相關(guān)和準(zhǔn)確；還可通過調(diào)基座模型，即向模型輸入特定數(shù)據(jù)集進(jìn)行調(diào)，使其更加適合特定的應(yīng)用場(chǎng)景。為此，法投入了專門的算力資源來支持研發(fā)工作。 落到具體應(yīng)用，場(chǎng)景也比以前更豐富。比如，用戶可以使用法的AI產(chǎn)品進(jìn)行合同起草、摘要結(jié)、智能審查、關(guān)鍵信息提取、文本翻譯、司法問答等工作。 據(jù)李琳透露，目前法正在與3000多家組織和企業(yè)客戶合作共創(chuàng)，進(jìn)行灰度測(cè)試。這些客戶使用法的AI產(chǎn)品，提供反饋建議。通過客戶反饋和數(shù)據(jù)積累，法持續(xù)優(yōu)化AI模型，提高輸出內(nèi)容的準(zhǔn)確和適用，滿足更多客戶的實(shí)際需求。 （2022年6月 法發(fā)布合同智能審核產(chǎn)品） • 為數(shù)字契約構(gòu)筑穩(wěn)固底座 安全與合規(guī)對(duì)電子簽服務(wù)意味著什么不言而喻，一旦有失，客戶多年積累起的信任大廈就會(huì)崩塌。 一般而言，電子簽的安全合規(guī)系數(shù)與公司管理層的重視程度相關(guān)。法成立了數(shù)據(jù)安全與個(gè)人信息保護(hù)會(huì)，由公司創(chuàng)始人黃翔直接負(fù)責(zé)，確保數(shù)據(jù)安全和個(gè)人信息保護(hù)工作的高效推進(jìn)。公司在電子簽名及相關(guān)服務(wù)的合規(guī)和安全方面采取了多方面措施，形成了一個(gè)立體的安全框架。 法嚴(yán)格遵循《網(wǎng)絡(luò)安全法》《數(shù)據(jù)安全法》《個(gè)人信息保護(hù)法》《密碼法》等法規(guī)，隨著法規(guī)的變化不斷調(diào)整內(nèi)部政策和操作，確保產(chǎn)品服務(wù)始終符合最新的要求。在合規(guī)認(rèn)證與標(biāo)準(zhǔn)層面，公司通過了ISO 27001信息安全管理體系認(rèn)證、ISO 27701隱私信息管理體系認(rèn)證、ISO 22301業(yè)務(wù)連續(xù)管理體系認(rèn)證、“等保三級(jí)”測(cè)評(píng)、數(shù)據(jù)安全管理能力認(rèn)證（DSMC）等。公司每年接受如英國標(biāo)準(zhǔn)（BSI）等權(quán)威機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)審查，通過第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)資質(zhì)的審核，來推動(dòng)公司內(nèi)部整個(gè)安全體系的有效運(yùn)行。 （法部分產(chǎn)品資質(zhì)） 在公司內(nèi)部，法建立了全面的安全管理體系，確保網(wǎng)絡(luò)安全、業(yè)務(wù)安全和人員安全。比如對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行安全控制，對(duì)關(guān)鍵崗位人員的背景進(jìn)行等。為確保電子簽業(yè)務(wù)的連續(xù)，公司遵循“Design for Failure”（為失敗而設(shè)計(jì)）理念，即假設(shè)所有外部服務(wù)都可能失效；法采用多供應(yīng)商策略，以確保在某一供應(yīng)商出現(xiàn)問題時(shí)，可以迅速切換到其他供應(yīng)商。實(shí)際上這也體現(xiàn)了“零信任”的核心思想?不信任任何內(nèi)部或外部的網(wǎng)絡(luò)連接，除非經(jīng)過驗(yàn)證。 此外，法還推進(jìn)透明化安全治理，發(fā)布信息安全白皮書，詳細(xì)披露公司在安全管理、技術(shù)手段及運(yùn)營(yíng)機(jī)制上的做法，白皮書內(nèi)容會(huì)定期更新，反映最新的安全措施和改進(jìn)。 通過這些多層次、多維度的安全措施，法不僅確保了其產(chǎn)品的合規(guī)和安全，還提高了客戶對(duì)公司的信任度。 李琳透露，法在未來兩三年內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)劃主要集中在智能化和化兩個(gè)核心方向。 智能化方面，主要是提高現(xiàn)有產(chǎn)品的智能水。例如，利用大模型技術(shù)實(shí)現(xiàn)更高效的合同起草。用戶只需輸入簡(jiǎn)單的信息，系統(tǒng)便能自動(dòng)生成完整的合同草案。此外，這項(xiàng)技術(shù)還可以提高合同審查的準(zhǔn)確和效率，并提供條款推薦服務(wù)。法還將拓展新的智能應(yīng)用場(chǎng)景，比如使用AI智能體技術(shù)對(duì)合同進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和合規(guī)檢查，以提前發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。 化方面，法致力于構(gòu)建一個(gè)可信的數(shù)字契約基礎(chǔ)設(shè)施。這不僅包括將電子簽名能力滲透到更多行業(yè)和場(chǎng)景中，還涉及擴(kuò)展的功能，例如開發(fā)智能表單、提供可視化流程編排工具，并與其他企業(yè)軟件進(jìn)行服務(wù)集成和數(shù)據(jù)互通，從而提供更加完整的服務(wù)體驗(yàn)。此外，法還將推動(dòng)全球化布局，旨在建立一個(gè)支持跨境協(xié)議簽署的，以解決中資企業(yè)在海外市場(chǎng)以及外資企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)面臨的協(xié)議簽訂難題。同時(shí)，法也在積極構(gòu)建一個(gè)更開放的開發(fā)者生態(tài)系統(tǒng)，以吸引更多外部開發(fā)者和合作伙伴加入，共同為客戶開發(fā)更加貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用解決方案。 關(guān)于做未來可能遇到的挑戰(zhàn)，李琳認(rèn)為，公司在技術(shù)層面需要具備應(yīng)用組裝能力，通過靈活的流程編排和能力集成工具來支持多樣化的場(chǎng)景化應(yīng)用；同時(shí)要遵守不同和地區(qū)的法規(guī)，確保數(shù)據(jù)的安全和隱私保護(hù)。在市場(chǎng)層面，需要積累足夠多的用戶規(guī)模，以吸引活躍的開發(fā)者和合作伙伴。畢竟，如果沒有足夠規(guī)模的用戶打底，就無從談起。 電子簽的生態(tài)圖景與現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn) 一個(gè)區(qū)域內(nèi)，陽光空氣土壤水分，花草樹木飛鳥蟲魚，彼此依賴，相互影響，共生共長(zhǎng)，這就是一種生態(tài)。企業(yè)跟生物一樣，都需要一個(gè)外部生存環(huán)境，它們直接或間接依賴別的企業(yè)組織而存在，從而形成經(jīng)濟(jì)共同體。 這些年SaaS企業(yè)對(duì)生態(tài)的認(rèn)知不斷深入，重視程度不斷提高，“要么融入生態(tài)，要么自建生態(tài)”正在成為共識(shí)，生態(tài)構(gòu)建也正在走進(jìn)SaaS公司的戰(zhàn)略核心。 2020年之后，電子簽迎來一個(gè)關(guān)鍵的發(fā)展階段，相關(guān)部門發(fā)布了上百項(xiàng)鼓勵(lì)電子簽應(yīng)用推廣的政策、文件，為整個(gè)行業(yè)帶來了一波政策紅利。在這波發(fā)展熱潮中，電子簽廠商的生態(tài)戰(zhàn)略不斷調(diào)整，生態(tài)理念愈發(fā)成熟，生態(tài)打法更加務(wù)實(shí)。 • 生態(tài)的邏輯 SaaS 行業(yè)看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上卻有著紛繁漫長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條。 各大云廠商扮演基礎(chǔ)設(shè)施角色，SaaS企業(yè)要在云上部署應(yīng)用，云就成了SaaS企業(yè)獲取資源的入口，掌握了幾乎絕對(duì)的話語權(quán)；站在鏈條終端的是各大通用的型SaaS公司，它們依靠自身龐大的客戶群體和自身軟件在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的核心支配地位，形成了對(duì)下游專業(yè)軟件和工具軟件廠商的地位。 SaaS生態(tài)鏈條的另一端是各種工具軟件及專業(yè)軟件，電子簽就屬于這一類，它們?cè)谡麄€(gè)SaaS行業(yè)鏈條中也很，但不是支配地位，大多依賴大型通用軟件廠商和云廠商來發(fā)展。 頭部軟件公司所處的“生態(tài)位”，決定了他們更傾向于自建生態(tài)。比如，華為、騰訊、金蝶、致遠(yuǎn)互聯(lián)等。 在2020年的金蝶云蒼穹峰會(huì)上，金蝶集團(tuán)宣布了“+人財(cái)稅+生態(tài)”戰(zhàn)略，正式啟動(dòng)了蒼穹生態(tài)合作計(jì)劃。2022年，金蝶正式設(shè)立規(guī)模十億元的產(chǎn)業(yè)，命名為“金蝶追光者數(shù)字產(chǎn)業(yè)”，成立初衷是全力以赴支持和賦能金蝶生態(tài)伙伴轉(zhuǎn)型升級(jí)。截至2024年，金蝶已有超過5000家生態(tài)合作伙伴。 金蝶是從客戶需求的角度去反推該建設(shè)一個(gè)什么樣的，其生態(tài)戰(zhàn)略可以結(jié)為“1+3+N”模型。其中，“1”是指蒼穹PaaS，“3”是指人力資源、財(cái)務(wù)和稅務(wù)三大核心SaaS，“N”則代表生態(tài)SaaS應(yīng)用。 金蝶ISV生態(tài)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王金林表示，用云訂閱模式再造一個(gè)金蝶的目標(biāo)基本達(dá)成，一個(gè)更健康的云訂閱生態(tài)也日漸成型。金蝶聚焦人財(cái)稅，同時(shí)提供領(lǐng)先的蒼穹技術(shù)，將金蝶30多年的業(yè)務(wù)沉淀和領(lǐng)先技術(shù)賦能給伙伴，讓伙伴聚焦業(yè)務(wù)快速構(gòu)建行業(yè)解決方案。健康有序的生態(tài)構(gòu)建需要金蝶和伙伴共同踐行承諾，金蝶將和伙伴一起保障產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的生態(tài)產(chǎn)品及服務(wù)。 王金林用“利他”兩個(gè)字來概括金蝶的生態(tài)愿景，即通過成就合作伙伴來實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。在金蝶這個(gè)以共贏為基礎(chǔ)的生態(tài)系統(tǒng)中，每個(gè)參與者都能找到自己的價(jià)值和發(fā)展空間，合作不限于技術(shù)或產(chǎn)品層面，也包括更深層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 他表示，金蝶的目標(biāo)是要打造世界一流的生態(tài)，所以更要加速蒼穹ISV伙伴的發(fā)展，只有真正地開放蒼穹的技術(shù)，才能讓更多的國內(nèi)外的軟件廠商以最低的成本，方便、快捷地使用蒼穹。金蝶不僅為伙伴提供了全方位的技術(shù)賦能體系（如學(xué)成長(zhǎng)中心、免費(fèi)的賦能課程、開放的開發(fā)者交流等），還為合適的伙伴開放營(yíng)銷渠道（60家直營(yíng)機(jī)構(gòu)、3000+營(yíng)銷伙伴），助力伙伴贏得更大的商業(yè)成功。截至目前，已有超過200家伙伴基于蒼穹研發(fā)和構(gòu)建行業(yè)和領(lǐng)域解決方案，相信未來會(huì)有更多的合作伙伴加入金蝶生態(tài)，打造出更高質(zhì)量的產(chǎn)品解決方案。 致遠(yuǎn)互聯(lián)副裁兼營(yíng)銷中心經(jīng)理陸光宇認(rèn)為，致遠(yuǎn)互聯(lián)的生態(tài)打法與華為的生態(tài)戰(zhàn)略更為貼。 這些年，致遠(yuǎn)互聯(lián)從傳統(tǒng)的OA（辦公自動(dòng)化）系統(tǒng)升級(jí)到AI-COP（數(shù)智化協(xié)同運(yùn)營(yíng)），已經(jīng)從單一產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)變?yōu)?、產(chǎn)品及解決方案綜合提供商。 致遠(yuǎn)互聯(lián)一方面尋求融入生態(tài)，與華為云、百度、釘釘?shù)却笊鷳B(tài)進(jìn)行合作，學(xué)和借鑒其成功的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，構(gòu)建自己的生態(tài)體系，與伙伴基于AI-COP實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)、融合發(fā)展。 致遠(yuǎn)互聯(lián)于2019年推出“蜂巢計(jì)劃”，重構(gòu)原有的生態(tài)伙伴體系，推動(dòng)合作伙伴的多元化和結(jié)構(gòu)優(yōu)化。公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商從單純的商業(yè)伙伴，升級(jí)為能力型和解決方案型的伙伴。 此外，致遠(yuǎn)互聯(lián)在全國主要省會(huì)城市設(shè)立了全資直營(yíng)分公司，聚焦區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作；選擇制造、、教育等重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行深度拓展，結(jié)合區(qū)域特色進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。 據(jù)陸光宇介紹，致遠(yuǎn)互聯(lián)在選擇生態(tài)伙伴時(shí)，有一套明確的生態(tài)畫像和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，比如，雙方要有共同的目標(biāo)客戶群體，伙伴的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該與致遠(yuǎn)形成互補(bǔ)；雙方要無縫集成，為客戶提供一體化的體驗(yàn)；伙伴要具備在全國范圍內(nèi)提供銷售、實(shí)施、維護(hù)和支持等服務(wù)的能力。 陸光宇表示，只有當(dāng)合作伙伴完全滿足上述三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)后，才會(huì)被提升到部級(jí)合作。這種級(jí)別的合作通常涉及聯(lián)合開發(fā)、共同市場(chǎng)推廣等更深入的戰(zhàn)略合作。 • 彎路與挑戰(zhàn) SaaS公司做生態(tài)是一個(gè)不斷探索的過程，此間有彎路也有挑戰(zhàn)。 王金林認(rèn)為，SaaS生態(tài)容易進(jìn)入盲目擴(kuò)張的誤區(qū)，如果過于追求合作伙伴的數(shù)量，忽視了質(zhì)量把控，就會(huì)稀釋的資源和服務(wù)，影響生態(tài)系統(tǒng)的質(zhì)量和運(yùn)行效率。 對(duì)于生態(tài)而言，不同應(yīng)用之間的接口、界面和數(shù)據(jù)管理方式會(huì)存在差異，大量集成第三方應(yīng)用，容易造成用戶體驗(yàn)不一致。而且，一旦某個(gè)集成的應(yīng)用出現(xiàn)問題，整個(gè)系統(tǒng)都可能受到影響，增加了維護(hù)難度和成本。 金蝶更強(qiáng)調(diào)基于蒼穹的應(yīng)用生態(tài)，統(tǒng)一技術(shù)才能為客戶提供最好的應(yīng)用體驗(yàn)；同時(shí)也采取了很多安全應(yīng)對(duì)策略，比如進(jìn)行嚴(yán)格的代碼質(zhì)量和安全管理，即使合作伙伴退出，也不會(huì)影響客戶的正常使用；并且通過明確的合同條款來約束合作伙伴的行為，定期評(píng)估合作伙伴的表現(xiàn)和服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。 致遠(yuǎn)互聯(lián)在五年生態(tài)建設(shè)后，發(fā)生了一個(gè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變：從單純的客戶化經(jīng)營(yíng)升級(jí)為生態(tài)化的客戶經(jīng)營(yíng)。陸光宇認(rèn)為，SaaS公司在生態(tài)建設(shè)上也面臨一些挑戰(zhàn)和急需提升之處。 “SaaS公司做生態(tài)不能‘朝三暮四’，頻繁更換合作伙伴，這會(huì)影響合作的穩(wěn)定和深度”，陸光宇說，“選擇合作伙伴時(shí)應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，評(píng)估伙伴的專業(yè)能力，確保提供最佳的產(chǎn)品解決方案?！? 陸光宇提到，生態(tài)與合作伙伴之間容易出現(xiàn)信息不對(duì)稱，需要加強(qiáng)雙方之間的溝通，確保將最好的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給客戶，避免因信息不對(duì)稱而影響合作。 而無論是金蝶還是致遠(yuǎn)互聯(lián)，這樣的生態(tài)都是電子簽產(chǎn)品深植的土壤。 • 電子簽的生態(tài)方法論 電子簽的生態(tài)位是由它在SaaS產(chǎn)業(yè)鏈中的角色決定的。無論是構(gòu)建小生態(tài)還是融入大生態(tài)，其根本是為了降低成本。畢竟電子簽作為極度細(xì)分的產(chǎn)品，無法滿足用戶的所有需求，建設(shè)生態(tài)或融入生態(tài)也是出于成本考量。 SaaS企業(yè)作為等的，需要通過相互的生態(tài)協(xié)同來提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。鑒于這些因素，無論是法還是其他電子簽廠商，他們對(duì)伙伴的重視并非口號(hào)或姿態(tài)?生態(tài)事關(guān)電子簽的前途命運(yùn)。 法從2019年開始就與金蝶開展合作，2020年開始與致遠(yuǎn)互聯(lián)合作，合作至今都取得了豐碩的成果。 以金蝶為例，在金蝶啟動(dòng)生態(tài)項(xiàng)目后，雙方的合作通過金蝶的“+生態(tài)”戰(zhàn)略確立，合作模式主要是基于金蝶云·蒼穹構(gòu)建面向企業(yè)的數(shù)字化聯(lián)合解決方案。法的電子合同、電子簽約服務(wù)與金蝶的多個(gè)產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)深度集成，并完成了聯(lián)合市場(chǎng)推廣。 目前，雙方共同服務(wù)了包括小鵬汽車、順豐速運(yùn)等超過500家企業(yè)，幫助客戶提升了業(yè)務(wù)流程效率、加速了數(shù)字化進(jìn)程。雙方的聯(lián)合解決方案目前已覆蓋人力資源、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、銷售等場(chǎng)景，可幫助企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化。 （2022年11月 法電子合同云（蒼穹版）正式發(fā)布） 法的生態(tài)探索歷程可以分為 1.0 和 2.0 兩大階段。 1.0階段以廣度為主，更關(guān)注數(shù)量，這個(gè)階段公司更多通過廣撒網(wǎng)來跑馬圈地。隨著客戶需求的變化，法意識(shí)到生態(tài)戰(zhàn)略需要做出調(diào)整，于是公司開始了 2.0 階段的探索。這個(gè)階段公司做了四大轉(zhuǎn)變，一個(gè)以深度為主、更關(guān)注質(zhì)量的2.0 階段 讓這家電子簽廠商的生態(tài)體系脫胎換骨。 第一，集成的目的發(fā)生了變化。法明確了自己的產(chǎn)品定位，摒棄了粗放的伙伴生態(tài)合作模式，從企業(yè)用戶場(chǎng)景出發(fā)，尋找真正能夠互補(bǔ)的，以產(chǎn)品加集成產(chǎn)品來賦能企業(yè)用戶，實(shí)現(xiàn)生態(tài)伙伴與電子簽產(chǎn)品給用戶帶來 “1 + 1 >2”的。 第二，對(duì)伙伴的關(guān)注重心發(fā)生改變。作為一個(gè)被集成的工具型產(chǎn)品，電子簽需要體現(xiàn)的價(jià)值其實(shí)是如何幫助生態(tài)伙伴更好地成功，所以法從單純與生態(tài)伙伴進(jìn)行產(chǎn)品集成，轉(zhuǎn)變?yōu)楦訌?qiáng)調(diào)對(duì)伙伴的運(yùn)營(yíng)，去助力伙伴的成功。 法做了一個(gè)在行業(yè)中創(chuàng)新的動(dòng)作?專門設(shè)立伙伴成功經(jīng)理，從方案集成、生態(tài)服務(wù)、市場(chǎng)對(duì)接等方面去賦能公司的生態(tài)體系，讓生態(tài)伙伴在面向客戶的時(shí)候能夠提供更高價(jià)值的方案、更及時(shí)貼心的服務(wù)。這個(gè)動(dòng)作表明，法將伙伴真正視為并肩作戰(zhàn)的人，甚至伙伴在某種程度上也被視為法的“客戶”。 第三，向行業(yè)化轉(zhuǎn)型?？蛻魧?duì)行業(yè)化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求愈發(fā)強(qiáng)烈，生態(tài)伙伴能否滿足客戶的需求至關(guān)，這就需要電子簽廠商提供相應(yīng)的行業(yè)化解決方案，將方案打包進(jìn)伙伴的整體方案中去。 第四，打造活水機(jī)制。生態(tài)合作要持續(xù)下去就必須互惠互利，讓生態(tài)系統(tǒng)的各方都有收獲，實(shí)際上這也是商業(yè)合作的本質(zhì)。此前，受電子簽廠商所處的生態(tài)位影響，包括法在內(nèi)的電子簽廠商，在生態(tài)合作中只扮演著流量承接者的角色，電子簽廠商對(duì)生態(tài)伙伴的助力有限，這也影響了生態(tài)合作的持續(xù)。 法對(duì)此做了深刻反思，活水機(jī)制算是對(duì)癥下藥，公司通過自己的市場(chǎng)影響力和直銷拓客能力，反向?yàn)樯鷳B(tài)伙伴導(dǎo)流。公司為此還做了組織上的配套變革，成立區(qū)域生態(tài)團(tuán)隊(duì)，去積極響應(yīng)生態(tài)伙伴在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶需求，做好服務(wù)和方案的對(duì)接，行業(yè)方案。 （法在伙伴大會(huì)上發(fā)布生態(tài)2.0戰(zhàn)略） 從2023年下半年開始，法打通了部生態(tài)到區(qū)域生態(tài)、區(qū)域銷售和渠道分銷的一體化協(xié)同機(jī)制，對(duì)伙伴的支持甚至細(xì)化到物料和對(duì)客戶的聯(lián)合拜訪。在法內(nèi)部，公司梳理了業(yè)務(wù)邏輯關(guān)系和條線利益關(guān)系，伙伴對(duì)外服務(wù)時(shí)能夠更加一致和高效。所以，當(dāng)生態(tài)伙伴遇到任何問題，找到公司任何一個(gè)部門，法都能協(xié)同一致為伙伴提供高效服務(wù)。 市場(chǎng)脈動(dòng)：電子簽應(yīng)用現(xiàn)狀與趨勢(shì) 2024年，電子簽技術(shù)在各行業(yè)中的應(yīng)用持續(xù)深化，市場(chǎng)規(guī)模顯著增長(zhǎng)。以法數(shù)據(jù)為例，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型和線上辦公的推動(dòng)下，電子簽在零售業(yè)、信息技術(shù)服務(wù)業(yè)和商務(wù)服務(wù)業(yè)等行業(yè)的應(yīng)用尤為高頻。 ① 經(jīng)濟(jì)圈覆蓋： 電子簽名在各經(jīng)濟(jì)圈的應(yīng)用程度存在差異。以法數(shù)據(jù)為例，長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈以22.14%的簽署量占比位居首位，顯示出該地區(qū)對(duì)電子簽名技術(shù)的高接受度和廣泛應(yīng)用。環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈以19.06%的占比緊隨其后，珠三角經(jīng)濟(jì)圈則以13.24%的占比位列第三。這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活躍度較高，企業(yè)數(shù)量眾多，對(duì)提升運(yùn)營(yíng)效率的需求迫切，因此電子簽名作為一種提高效率、降低成本的技術(shù)，得到了較快的推廣和應(yīng)用。 ② 技術(shù)驅(qū)動(dòng)落地： 電子簽名技術(shù)的發(fā)展正日益融入AI、等前沿科技，以增強(qiáng)安全、提升效率并拓寬應(yīng)用場(chǎng)景。在人工智能、云計(jì)算、等底層技術(shù)能力的支持下，合同數(shù)智一體化不僅提升了電子簽名的安全和效率，還擴(kuò)展了其在多個(gè)行業(yè)和場(chǎng)景中的應(yīng)用范圍。 ③ 全球市場(chǎng)規(guī)模： 由于電子事件日益增加、監(jiān)管日趨嚴(yán)格，以及市場(chǎng)對(duì)安全身份驗(yàn)證和簡(jiǎn)化流程的需求增加，電子簽名市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)張。Coherent Market Insights報(bào)告顯示，2023年全球電子簽名市場(chǎng)價(jià)值為75億美元，預(yù)計(jì)2023年至2033年的復(fù)合年增長(zhǎng)率 (CAGR) 為33.5%。國內(nèi)電子簽廠商也大力布局出海，拓展全球業(yè)務(wù)市場(chǎng)。 后記：電子簽的下半場(chǎng) 過去十年，SaaS經(jīng)歷了幾波高峰低谷，整體上看，無論是產(chǎn)品技術(shù)還是市場(chǎng)成熟度都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。 SaaS創(chuàng)業(yè)者在這些年的摸爬滾打中成長(zhǎng)起來，很多創(chuàng)業(yè)者從“技術(shù)信仰派”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹夹g(shù)+服務(wù)”的支持者，在市場(chǎng)的洗禮下逐漸成熟。 電子簽屬于科技范疇，但本質(zhì)上它的屬還是“用科技守護(hù)契約”。電子簽作為一種SaaS產(chǎn)品，也受整個(gè)SaaS發(fā)展周期的影響，但歸根結(jié)底，任何軟件產(chǎn)品的未來都是由客戶和市場(chǎng)決定的。 • 低碳辦公倡導(dǎo)者 當(dāng)下，數(shù)字化浪潮已經(jīng)滲透到企業(yè)的每一個(gè)角落，企業(yè)對(duì)數(shù)字化的重視程度超乎想象。 前文提到的服裝品牌“蕉內(nèi)”，其IT團(tuán)隊(duì)有100多人，占公司人數(shù)約10%。公司大部分系統(tǒng)為自主研發(fā)，涵蓋了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售到供應(yīng)鏈管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。比如，通過“天機(jī)”系統(tǒng)管理訂單數(shù)據(jù)、審單發(fā)貨等營(yíng)銷鏈路；通過“銀河”系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了業(yè)財(cái)一體化，取代了之前使用的外部系統(tǒng)，處理應(yīng)收、應(yīng)付憑證等財(cái)務(wù)流程。 電子簽是蕉內(nèi)為數(shù)不多的外采軟件，據(jù)公司IT產(chǎn)品負(fù)責(zé)人唐寅劼介紹，通常線下簽署一份采購合同，需要經(jīng)過郵寄、審批等流程，一般要耗費(fèi)一周多的時(shí)間。而對(duì)于這個(gè)行業(yè)而言，“一寸光陰一寸金”，哪怕僅僅是一周甚至一天的時(shí)間，都可能成為搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵。公司在使用電子簽后，當(dāng)天即可完成簽約，縮短了等待時(shí)間，直接加速了供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度，使得公司能夠更快地進(jìn)行生產(chǎn)和回貨。 環(huán)保低碳是蕉內(nèi)的品牌調(diào)，這一理念滲透到蕉內(nèi)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。與此不謀而合的是，電子簽在減碳方面扮演著角色。 電子簽作為環(huán)境友好型產(chǎn)品，相較于紙質(zhì)合同，其應(yīng)用可以減少紙張生產(chǎn)及打印、紙質(zhì)文件寄送、快遞包裝物生產(chǎn)以及廢棄物處理過程中產(chǎn)生的溫室氣體排放。 基于此，為了能夠科學(xué)計(jì)算每一次線上簽約的碳減排值，讓電子簽的環(huán)保貢獻(xiàn)度可見、可算、可衡量，法在2022年聯(lián)合企業(yè)綠色發(fā)展研究院、北京綠色開發(fā)了全國首個(gè)“簽約減碳”計(jì)算模型，并在2023年面向云產(chǎn)品用戶推出“簽約減碳年度回顧”功能，讓用戶能夠快速查看個(gè)人或組織在過去一年通過使用電子簽減少的二氧化碳排放量。此外，法與企業(yè)綠色發(fā)展研究院聯(lián)合撰寫的《2023年簽約減碳與低碳辦公白皮書》也于當(dāng)年正式發(fā)布。 （2024年4月 法榮獲企業(yè)綠色發(fā)展研究院授予的“低碳辦公倡導(dǎo)者”稱號(hào)） 據(jù)法數(shù)據(jù)，截至2024年三季度，法累計(jì)簽署合約及文件超93億份，累計(jì)為用戶減少163萬噸二氧化碳排放，相當(dāng)于2823方公里森林的固碳量。電子簽在環(huán)保層面所蘊(yùn)含的社會(huì)價(jià)值可見一斑。 • 數(shù)字化助推器 富祥運(yùn)輸是一家危險(xiǎn)化學(xué)品運(yùn)輸企業(yè)，專注于工地工程用油的“最后一公里”運(yùn)輸。公司從貴州遵義出發(fā)，在全國范圍內(nèi)開枝散葉。富祥運(yùn)輸主要服務(wù)于交通建設(shè)集團(tuán)、中鐵等大型國有企業(yè)，這些客戶的工程項(xiàng)目需要穩(wěn)定的油品供應(yīng)支持。 富祥運(yùn)輸副經(jīng)理蘇中宣介紹，公司從2017年前后開始了解法電子簽，目前公司旗下16家分子公司均使用法來簽訂運(yùn)輸合同及協(xié)議。電子簽技術(shù)的應(yīng)用提高了簽訂合同的效率，減少了紙質(zhì)文件的處理時(shí)間，特別是在期間，這種遠(yuǎn)程簽署方式尤為。數(shù)字化工具還促進(jìn)了跨區(qū)域子公司的協(xié)同工作，使得不同地區(qū)的子公司能夠更高效地協(xié)作。 “以前我們覺得安全管理特別棘手，駕駛員的安全意識(shí)不足會(huì)有很大的安全隱患，而通過紙質(zhì)合同來做規(guī)制存在諸多不便，通過電子合同卻可以方便、快捷地約束他們的行為，這解決了我們最頭疼的事情?！碧K中宣說。 據(jù)江山地產(chǎn)CIO劉思偉介紹，電子簽提高了簽約效率，尤其是在客戶和業(yè)主無法同時(shí)到場(chǎng)的情況下，電子簽使得簽約過程更加靈活便捷。電子簽還促進(jìn)了公司內(nèi)部各部門之間的協(xié)作，提升了溝通效率，客戶體驗(yàn)得到改善，整個(gè)流程變得更加順暢、高效。 “經(jīng)紀(jì)人對(duì)電子簽的接受度較高，一些經(jīng)紀(jì)人利用電子簽工具快速推動(dòng)進(jìn)程，減少了客戶因時(shí)間問題而猶豫的情況”，劉思偉說，“江山地產(chǎn)看好電子簽技術(shù)的發(fā)展前景，公司將進(jìn)一步擴(kuò)大電子簽的應(yīng)用場(chǎng)景。” 小貓愛學(xué)也有類似的體會(huì)。這是一家提供職業(yè)培訓(xùn)的教育機(jī)構(gòu)，通過線上為學(xué)員提供多樣化的課程。公司目前擁有400名員工，免費(fèi)觸達(dá)的學(xué)員人群約有400萬人，付費(fèi)學(xué)員的數(shù)量約為10萬人。 小貓愛學(xué)與法合作三年多，當(dāng)初選擇法，主要是看中了法作為可信賴的電子簽行業(yè)頭部企業(yè)，具有品牌效應(yīng)。采用電子簽后，小貓愛學(xué)在業(yè)務(wù)流程上實(shí)現(xiàn)了提效，尤其是減少了處理紙質(zhì)合同帶來的人力物力消耗。 “對(duì)于學(xué)員來說，使用電子簽意味著更加快捷的服務(wù)體驗(yàn)，不再需要等待實(shí)體文件的到來或是親自前往某個(gè)地點(diǎn)簽字，可以在任何時(shí)間、地點(diǎn)通過互聯(lián)網(wǎng)完成簽約。而且電子合同能夠快速地被搜索、訪問和歸檔，管理也更方便了?！毙∝垚蹖W(xué)負(fù)責(zé)人邱佳說。 在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮中，電子簽已成為企業(yè)提升效率、優(yōu)化流程的是富祥運(yùn)輸對(duì)安全管理和跨區(qū)域協(xié)作的重視，亦或是江山地產(chǎn)、小貓愛學(xué)致力于改善客戶體驗(yàn)和內(nèi)部溝通效率的努力，電子簽都發(fā)揮了作用。 • SaaS的未來在于創(chuàng)新 商業(yè)邏輯在SaaS發(fā)展中占據(jù)核心位置，而技術(shù)則是支撐商業(yè)目標(biāo)的工具。 吳昊認(rèn)為，在SaaS行業(yè)中，商業(yè)邏輯的超過技術(shù)邏輯。他指出，雖然AI等新技術(shù)帶來了新的可能，但這些技術(shù)必須找到合適的業(yè)務(wù)場(chǎng)景才能真正發(fā)揮作用。比如在定制服裝領(lǐng)域，盡管使用數(shù)字化技術(shù)可以提高裁剪效率，但由于不同布料的特（如拉伸強(qiáng)度不一），最終布料仍需要調(diào)整。也就是說，單純依靠技術(shù)并不能解決所有問題，技術(shù)應(yīng)當(dāng)支持并優(yōu)化現(xiàn)有的商業(yè)流程。 （法標(biāo)桿客戶代表） 蔣宇捷則表示，技術(shù)邏輯與商業(yè)邏輯在不同階段有著不同的價(jià)值。在技術(shù)浪潮初期，技術(shù)創(chuàng)新是建立壁壘的關(guān)鍵因素。例如，法在電子簽領(lǐng)域的早期發(fā)展階段，利用技術(shù)進(jìn)行合同存證，以及多種認(rèn)證方式（如聲紋、虹膜識(shí)別）增強(qiáng)了產(chǎn)品的安全和可信度，這些創(chuàng)新有著極高的價(jià)值。而隨著整個(gè)SaaS技術(shù)的逐漸成熟，商業(yè)邏輯變得越來越。他提到，F(xiàn)igma這樣的在線設(shè)計(jì)工具，雖然沒有硬核技術(shù)，但在用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品細(xì)節(jié)上建立了深厚的產(chǎn)品壁壘。當(dāng)然，這也是電子簽越來越注重用戶體驗(yàn)的一個(gè)原因。 “SaaS的未來在于創(chuàng)新，去創(chuàng)新地滿足客戶的需求”，這是吳昊經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)。 隨著市場(chǎng)的成熟和技術(shù)的發(fā)展，客戶對(duì)SaaS產(chǎn)品的期望也在不斷提高。如果SaaS公司不能持續(xù)創(chuàng)新，提供新的功能和服務(wù)，就很難滿足客戶的最新需求。早期的SaaS產(chǎn)品主要關(guān)注提高管理效率，但現(xiàn)在的客戶更希望SaaS能夠幫助其提升業(yè)務(wù)價(jià)值，比如，增加收入、降低成本、改善客戶體驗(yàn)等。 SaaS市場(chǎng)愈加擁擠，幾乎每個(gè)領(lǐng)域都有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。在這種情況下，僅僅依靠現(xiàn)有的功能和模式是不夠的，必須通過創(chuàng)新來建立差異化優(yōu)勢(shì)。以CRM領(lǐng)域的Salesforce為例，公司通過不斷地創(chuàng)新和擴(kuò)展，不僅提供銷售管理工具，還增加了營(yíng)銷自動(dòng)化、客戶服務(wù)等功能，形成了一個(gè)全面的，從而在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 新技術(shù)的出現(xiàn)也為SaaS提供了新的創(chuàng)新點(diǎn)，AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)可以顯著提升SaaS產(chǎn)品的功能和用戶體驗(yàn)。如果不利用這些新技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，SaaS公司將難以保持競(jìng)爭(zhēng)力。 但在SaaS領(lǐng)域，尤其是國內(nèi)，創(chuàng)新并不是一件容易的事，它也與組織建設(shè)緊密相關(guān)。 李琳認(rèn)為，管理層的決策和戰(zhàn)略方向?qū)?chuàng)新有重大影響。如果公司缺乏創(chuàng)新的決心和遠(yuǎn)見，不愿意投入資源進(jìn)行長(zhǎng)期的研發(fā)和創(chuàng)新，就會(huì)缺少創(chuàng)新的組織氛圍，創(chuàng)新就很難實(shí)現(xiàn)。而且公司需要有耐心和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，能夠接受創(chuàng)新過程中可能存在的失敗，并愿意為此承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這也需要公司在做決策時(shí)，權(quán)衡短期與長(zhǎng)期的價(jià)值。 • 跨越周期后的展望 盡管當(dāng)下很多SaaS企業(yè)還處于低谷期，但SaaS領(lǐng)域的觀察者、陪跑者對(duì)行業(yè)的未來仍保持樂觀。 崔強(qiáng)認(rèn)為，國內(nèi)SaaS市場(chǎng)的土壤正在改善，雖然市場(chǎng)仍然存在割裂，但企業(yè)和對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求日益增加。期間，遠(yuǎn)程辦公和在線協(xié)作的需求激增，推動(dòng)了SaaS產(chǎn)品的普及。即使在過后，這些需求仍然持續(xù)，因?yàn)槠髽I(yè)意識(shí)到了數(shù)字化的。 崔強(qiáng)表示，年來已經(jīng)有更多的長(zhǎng)期資本進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，支持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。一些SaaS公司已經(jīng)成功上市，資本市場(chǎng)對(duì)SaaS的認(rèn)可度在不斷提高。此外，SaaS行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)正在逐步形成，企業(yè)間的合作更加緊密，有助于共同推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。釘釘和企業(yè)信開放生態(tài)，允許第三方開發(fā)者接入，這就是非常好的信號(hào)。 （電子簽逐步成為企業(yè)“標(biāo)配”） 吳昊認(rèn)為，經(jīng)過多年的市場(chǎng)教育，客戶對(duì)SaaS的認(rèn)知已經(jīng)顯著提升。企業(yè)更加理解和接受SaaS的價(jià)值，愿意為提高業(yè)務(wù)效率和價(jià)值付費(fèi)。據(jù)吳昊多年來的觀察，SaaS公司逐漸找到了可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，從單純追求銷售額轉(zhuǎn)向重視續(xù)費(fèi)率（NDR）和年度經(jīng)常收入（ARR），并最終關(guān)注利潤(rùn)。一些SaaS公司在經(jīng)歷了早期的快速增長(zhǎng)后，開始注重客戶的長(zhǎng)期價(jià)值，通過提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來確保高續(xù)費(fèi)率。這種模式轉(zhuǎn)變使SaaS公司更加穩(wěn)健地發(fā)展。 蔣宇捷認(rèn)為，電子簽這類SaaS產(chǎn)品可以通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)增強(qiáng)其市場(chǎng)地位，并且在社會(huì)層面也有的價(jià)值。SaaS企業(yè)有機(jī)會(huì)通過國際化拓展市場(chǎng)，特別是在工具類SaaS領(lǐng)域，這些產(chǎn)品更容易跨越地域的限制。 這些年，電子簽因其自帶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，被資本所看好，整個(gè)行業(yè)硝彌漫、“卷”上天際。往后看五年、十年甚至更長(zhǎng)周期，玩轉(zhuǎn)電子簽下半場(chǎng)的關(guān)鍵是什么？ 黃翔認(rèn)為，頭部公司會(huì)持續(xù)投入，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)越來越大，“馬太效應(yīng)”會(huì)更加明顯。終極的格局會(huì)是，頭部一兩家公司搶占70%甚至80%以上的市場(chǎng)份額，而現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)。 可以預(yù)見，隨著頭部企業(yè)在技術(shù)能力、服務(wù)能力、組織能力和盈利能力等層面的持續(xù)積累，不同的電子簽廠商在市占率上一定會(huì)拉開差距。只有做好萬全的準(zhǔn)備，才能更好地迎接未來的挑戰(zhàn)。 免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。 文章投訴熱線:157 3889 8464 投訴郵箱:7983347 16@qq.com

法大大重磅發(fā)布《中國電子簽十年風(fēng)云錄》：從工具到平臺(tái)，電子簽如何開啟下一個(gè)十年？

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